La nostra guida per costruire e mantenere un sales process di successo

Ogni azienda attraversa un percorso specifico di vendita quando converte un lead in cliente.

È fondamentale mettere a punto quel percorso, perché verrà costruito e seguito passo dopo passo dai tuoi rappresentanti di vendita.

Se il tuo obiettivo è concludere più affari, allora sarà necessario per la tua azienda mettere in piedi una struttura ben precisa del processo da seguire.

Harvard Business Review ha dimostrato che le aziende con un processo di vendita documentato generano maggiori entrate. Ma quasi la metà (44%) dei dirigenti pensa che la propria organizzazione sia inefficace nel gestire la propria. 

In questa guida, condivideremo cos’è un processo di vendita e come puoi aggiornarlo per aumentare le tue close rate.

Cos’è un sales process? 

Prima di approfondire l’argomento, chiariamo esattamente cos’è un sales process

Un processo di vendita è l’elenco dei passaggi da eseguire per chiude un affare.

Inizia con il contatto iniziale, e ti segue lungo tutto il percorso di vendita fino a quando il tuo lead diventa un cliente pagante. 

Ad esempio: supponiamo che tu stia vendendo uno strumento SaaS B2B.

Il tuo processo di vendita per ogni rappresentante potrebbe essere simile a questo:

  • Usa LinkedIn per trovare la persona migliore a cui proporre
  • Aggiungi quella persona come lead nel suo CRM
  • Invia una presentazione tramite e-mail che chiede al tuo potenziale cliente di programmare una dimostrazione
  • Ospita la dimostrazione del prodotto Invia un’e-mail di follow-up con un codice sconto
  • La vendita è chiusa

Il processo di vendita per la tua azienda potrebbe avere più o meno i passaggi appena elencati. 

Ma il vero focus è che ogni azienda ha bisogno di un processo di vendita ben definito! L’uso di un CRM ti permette di non commettere più errori, scopri come.

È importantissimo per i tuoi responsabili di vendita avere una roadmap. 

Avere chiaro l’obiettivo e sapere come raggiungerlo rende tutto più vantaggioso, e permette di aumentare fino al 30 % le vendite possibili.

Come aggiornare il tuo processo di vendita 

Probabilmente ti sei soffermato su questo articolo perché documentando il processo di vendita del tuo team ti sarai reso conto che non è così efficiente o organizzato come vorresti che fosse. 

Per aiutarti ad aggiornare il tuo processo di vendita, ti suggeriamo tre semplici passaggi: 

1. Rivedi cosa stai facendo attualmente 

Il primo passo per aggiornare il tuo processo di vendita è capire in che modo stai iniziando l’operazione. 

Per prima cosa metti nero su bianco il processo che utilizzi attualmente, quindi elenca:

  • Cosa funziona attualmente
  • Quali attività vengono svolte e quando
  • Quanto tempo richiedono in genere queste attività
  • Cosa non funziona e perché

Fatti aiutare dal tuo team in questa operazione, parlare con loro è il modo perfetto per iniziare a far chiarezza. 

Impara a conoscere i tuoi clienti attraverso il tuo team di vendite, in questo modo riuscirai a capire in che modo il tuo team di vendita si interfaccia con i tuoi lead.  

Non perdere altro tempo, chiedi al tuo team: 

  • Con quale canale i lead tendono a interagire di più (e-mail, SMS, messaggi sui social media, ecc.)?
  • Quanti tentativi sono necessari per contattare con successo un lead?
  • Quale percentuale di lead partecipa a una dimostrazione del prodotto o a un webinar?
  • Come ti prepari per le chiamate programmate con i tuoi potenziali clienti?
  • Quali situazioni rendono più probabile che un lead risponda al telefono per una chiamata di vendita?
  • Quali metodi di comunicazione tendi ad evitare e perché?
  • Quale metodo di comunicazione ha il più alto tasso di chiusura?
  • Hai idee per comunicare con lead che non stai già utilizzando?
  • Quanto dura il tuo tipico processo di vendita?
  • Quali parti del tuo attuale processo di vendita ritieni siano le più impegnative?

2. Definisci il tuo nuovo processo di vendita 

Ora che hai compreso da dove stai partendo, puoi iniziare a rivedere le diverse fasi del tuo processo di vendita e renderlo più efficiente.

Per revisionare velocemente suddividi le fasi del processo.

Ecco come procedere: 

  • Identifica i lead: questa parte del tuo processo di vendita dovrebbe spiegare come identifichi i lead e cosa ne fai in seguito. Ad esempio: questo potrebbe riguardare gli invii di moduli sul tuo sito web. Riesci a individuare eventuali contatti che potrebbero creare potenziali clienti, in base alle risposte che hanno fornito?
  • Primo contatto: in questa fase, è necessario definire in che modo i rappresentanti di vendita stabiliscono il contatto iniziale con il nuovo lead, ad esempio inviando loro un’e-mail direttamente, inviando una richiesta di connessione su LinkedIn o effettuando una chiamata a freddo. 
  • Scoperta del punto dolente: una volta che le interazioni con un lead si trasformano in un’interazione bidirezionale, fai in modo di guidare il tuo potenziale cliente. Non è insolito che un potenziale cliente abbia bisogno di una guida dopo il primo contatto, soprattutto se stai vendendo un prodotto B2B. Quegli acquirenti devono sapere che vale la pena investire nel tuo prodotto. In questa fase, potresti scoprire i punti deboli di cui soffre il tuo potenziale cliente inviando sondaggi o saltando su una telefonata. Puoi anche monitorare quali email aprono dalla tua newsletter. L’argomento potrebbe darti un’idea di cosa hanno bisogno di aiuto.
  • Soluzione: una volta individuato il punto debole del potenziale cliente, desideri fornire loro una soluzione: il tuo prodotto o servizio. Il tuo processo di vendita dovrebbe spiegare come farlo. Ad esempio: potresti fornire una dimostrazione del prodotto personalizzata.

  • Proposta: è importante dimostrare di comprendere chiaramente le esigenze specifiche del potenziale cliente, sulla base di conversazioni precedenti. Assicurati che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per essere in grado di prendere una decisione informata sull’opportunità di acquistare. Ciò può includere cose come: chiarire i budget, concordare i termini e definire i passaggi successivi.
  • Gestione delle obiezioni: alcuni potenziali clienti hanno il panico dell’ultimo minuto prima di acquistare qualcosa. I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero aiutarti a identificare queste obiezioni prima dell’acquisto, che di solito sono legate al prezzo, ai tempi o ai confronti con un concorrente. Il tuo processo di vendita dovrebbe elencare come gestire queste obiezioni comuni, come l’invio di link o recensioni dei clienti. 
  • Chiudi l’affare: una volta che un potenziale cliente accetta di acquistare il tuo prodotto o servizio, sei nella fase finale del processo di vendita. Qui, dovresti spiegare come i tuoi rappresentanti di vendita realizzano l’affare. Inviano un collegamento alla tua pagina di pagamento online? Inviano le conferme d’ordine?
Quando inizi a definire il tuo nuovo processo di vendita, mettiti costantemente nei panni dei tuoi venditori e del potenziale cliente.  

Ricorda: l’obiettivo è rendere semplice la vendita dei tuoi rappresentanti e la conversione dei tuoi contatti. 

3. Unisci il tuo vecchio processo di vendita a quello nuovo  

Hai delineato il tuo nuovo processo di vendita e hai un elenco chiaro di attività che i tuoi rappresentanti devono completare in ogni fase. 

Adesso sulla base di quanto emerso dall’analisi, potrai costruire un processo di vendita ben strutturato, in quanto unirai tutto ciò che ha funzionato nelle tue vendite fino ad ora, a quello che hai avuto modo di aggiornare dopo l’analisi effettuata sul modello tuo di vendita.  

Quindi, dai un’occhiata al feedback che hai ricevuto dai tuoi rappresentanti di vendita nella prima fase. Usa le loro risposte per fondere il tuo nuovo processo con il vecchio, per questo tieni conto di ciò che ha funzionato (e non ha funzionato) in passato. 

Potresti scoprire che i rappresentanti di vendita hanno votato le telefonate come il modo più efficace per stabilire il primo contatto. Tuttavia, il tuo nuovo processo di vendita non lo ha tenuto in considerazione e hai chiesto ai tuoi rappresentanti di iniziare con un’e-mail. 

Rendi più semplice la mappatura di ogni passaggio di vendita in modo da tracciare chiaramente ogni mossa dei tuoi lead. 

In SistemaCRM, ad esempio, puoi gestire efficacemente i tuoi contatti, monitorare il flusso del tuo e-commerce o pagina web, capire in che modo si muovono nel processo d’acquisto e dove si fermano, capire realmente come si comportano i tuoi leads.

Attraverso SistemaCRM  potrai massimizzare la produttività del tuo team di vendita. 
Aumentare le probabilità di successo e controllare la tua pipeline, utilizzando la dashboard personalizzata e altri strumenti.

 
SistemaCRM raccoglie informazioni dettagliate sui clienti: in questo modo, velocizza il tuo team di vendita e ti consente di incrementare i risultati. 

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Processo di vendita: i 4 errori più comuni: 

1. Essere troppo severi con il tuo nuovo processo di vendita 

Affidati all’analisi del processo di vendita, ma tieni conto che il tuo team di vendita dovrà sentirsi libero di utilizzare la sua personalità naturale per concludere gli affari.

2. Non creare malintesi o ambiguità

Scansisci perfettamente ogni passaggio, ogni fase deve essere ben chiara così da permettere al tuo staff di sapere perfettamente che passi compiere successivamente.  

3. Non riconoscere che i processi di vendita sono sempre un work in progress 

Aggiornare il tuo processo di vendita non è un lavoro da fare. Anche se ti stai prendendo il tempo per aggiornare il tuo processo di vendita ora, non dovrebbe essere l’ultima volta che lo fai. 

Perché?

Perché i mercati e le tecnologie cambiano. Gli strumenti, le tattiche e i canali di comunicazione che stai utilizzando ora probabilmente non saranno gli stessi che useremo tra qualche anno. (Proprio come il modo in cui gli SMS sono desueti negli ultimi mesi.)

Dobbiamo essere aperti a nuovi modi di vendere, ecco perché dovresti fare un punto per aggiornare il tuo processo di vendita ogni 3 mesi.

Esiste una nuova piattaforma di comunicazione che i tuoi clienti utilizzano sempre di più?

Il successo delle tue chiamate a freddo sta diminuendo? I clienti vogliono partecipare a un webinar prima della conversione?

Senza prendere in considerazione questi cambiamenti, il tuo processo di vendita diventerà meno efficiente nel tempo. 

4. Dimenticare di riportare e analizzare i risultati 

Sappiamo già che i processi di vendita sono sempre un work in progress. 

Ma per ottenere il processo più efficace, è necessario creare rapporti continui sui risultati. È così che puoi concentrarti su ciò che funziona e vedere i problemi prima che diventino problemi più grandi. 

Mettiamolo in pratica e diciamo che hai analizzato i motivi più comuni per cui hai perso un affare.

Ogni rappresentante di vendita chiede ai potenziali clienti perché non sono più interessati ad andare avanti nell’acquisto. 

Analizzare questi dati può aiutarti a farti un’idea migliore delle modifiche che dovrai apportare per impedire a più potenziali clienti di uscire dal tuo funnel di vendita. Per esempio: 

  • È necessaria la formazione del team di vendita?
  • Il team vende i prodotti giusti ai clienti giusti?
  • Stanno cercando aiuto al momento giusto per portare avanti la vendita?
  • Usano un canale specifico che ai clienti non piace?
  • Stai proponendo alla persona sbagliata in azienda?

Non ha senso continuare con il tuo nuovo processo di vendita se non è in grado di chiudere le trattative. 

Ritagliati del tempo per esaminare i tuoi dati di vendita almeno una volta al mese.  

Scopri quali aree funzionano e quali no, in modo da risolverle prima che la canalizzazione si diffonda ulteriormente. 

Pronto a padroneggiare il tuo nuovo processo di vendita? 

Dì addio al tuo vecchio e stanco processo di vendita che non funziona!

Grazie a SistemaCRM puoi dare il benvenuto ad un progetto di vendita ottimizzato, utilizzabile dal tuo team per concludere gli affari.

Questo articolo ti ha mostrato che sei già in possesso di tanti dati utili, ma non hai ancora sfruttato tutto il potenziale dei tuoi leads e dei tuoi venditori.

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