Il follow-up dei lead è difficile. In un mondo ideale, avresti una conversazione con ogni lead, in modo da poter capire qual è la posizione del lead nel loro percorso di acquisto, assicurarti che abbiano informazioni sufficienti per spostarti lungo il funnel, seguendo intervalli regolari, fino a quando non concludono l’acquisto.
Ma nel mondo reale le cose sono diverse. Ci sono 3 ragioni principali per cui potresti sentire che il tuo processo di coinvolgimento dei lead si interrompe.
Ecco i 3 motivi
1. Molti dei tuoi contatti si fermano durante il processo
Il coinvolgimento dei lead spesso inizia con una sequenza di e-mail automatizzata, fino a diventare una conversazione manuale a due vie, o almeno si spera! I lead spesso esitano e ritardano nel rispondere a domande o nel programmare una chiamata, facendo accumulare opportunità di vendita e sopraffare il rappresentante di sviluppo delle vendite (SDR). Questo tipo di interazione stop-and-start spiega perché il 71% dei lead inciampa nel processo.
2. I rappresentanti di vendita stanno perdendo tempo con lead non qualificati
Una percentuale significativa delle prime interazioni e-mail non va da nessuna parte. Il 75% del tempo dei rappresentanti è sprecato a caccia di lead non qualificati, motivo per cui la qualificazione dei lead è così importante.
C’è un’alta probabilità che i tuoi rappresentanti stiano dedicando tempo a procedure ad esempio e-mail ripetitive, tempo che potrebbe essere utilizzato meglio in conversazioni di vendita produttive come la pianificazione di una telefonata con un rappresentante di vendita.
3. Non rispondere in tempo
Il tempo è denaro, soprattutto nel mondo delle vendite. I tuoi lead potrebbero avere una finestra di interesse estremamente ridotta per il tuo prodotto e se non rispondi entro poche ore, puoi scommettere che la tua concorrenza lo farà e le tue possibilità di chiusura diminuiscono di dieci volte. Infatti, se impieghi 10 minuti per rispondere a un lead, le tue possibilità di chiusura diminuiscono dell’80%, rispetto alle risposte entro 5 minuti.
Ma con un numero così elevato di potenziali contatti e così tante interazioni email frammentate, è difficile per i rappresentanti rispondere in tempo manualmente e in modo coerente.
Poiché la maggior parte delle aziende B2B vende a livello internazionale, la probabilità che un lead risponda quando il tuo SDR è fuori sede è considerevole e così si può perdere il lead, o risponderlo quando oramai è troppo tardi.
Inoltre, considera il fatto che il 55% delle aziende impiega più di cinque giorni a rispondere, per non parlare del 12% che non risponde affatto.
Una risposta tempestiva e pertinente è fondamentale, ma difficile da gestire manualmente.
AI e automazione in soccorso
Immagina di poter tenere una conversazione personale con ogni lead, rispondendo prontamente a ogni richiesta e obiezione e dando seguito in modo persistente e tempestivo così da qualificare il lead prima di passare le informazioni al rappresentante di vendita.
Bello vero? pensi sia solo fantasia? Invece no, potresti renderlo realtà con un rappresentante per lo sviluppo delle vendite virtuali (SDR) basato su intelligenza artificiale che svolge il duro lavoro di seguire, nutrire, qualificare i lead e persino pianificare riunioni sul tuo calendario.
Attraverso l’intelligenza artificiale potrai creare una conversazione bidirezionale con lead tramite e-mail e chat.
Brain Computing S.p.A ti supporta nelle tue attività, ottimizzando tempi e realizzazione dei tuoi obiettivi di vendita.
Come? Correggendo le criticità che ti ostacolano nelle tue vendite. Attraverso il suo team di sviluppo individua i processi da snellire per automatizzarli.
COSA PUOI OTTENERE?
- Bot e app per chat con intelligenza artificiale
- Modelli di apprendimento automatico
- Reti neurali e apprendimento profondo
- Modelli AI basati su cloud
Ogni risposta generata dall’intelligenza artificiale è personalizzata e pertinente alla posizione del lead nel ciclo di vendita, quindi ogni lead si sente come se stesse interagendo con un agente umano e i tuoi rappresentanti umani sono liberi di concentrarsi su attività generatrici di entrate e parlando con i lead.
Di seguito ti mostriamo alcuni esempi di flussi automatizzati.
Quando un lead risponde a una sequenza di e-mail automatizzata, AI SDR identifica l’intento alla base della domanda e risponde di conseguenza, ad esempio, se un lead chiede in merito ai prezzi, l’SDR automatizzato gestirà la richiesta, se siamo in una conversazione dove si parla di appuntamenti, suggerirà di incontrare un agente, pianificando una riunione direttamente sul calendario dei rappresentanti.
1. Iscrizione dei lead sul sito web. AI SDR, segue con il comando
2. Il lead pone due domande: prezzi e un caso di studio
3. AI SDR affronta entrambe le domande e introduce un essere umano alla conversazione, quindi propone i tempi per incontrare il rappresentante.
In questo caso il lead non vuole avere una consulenza immediata, ma concorda in futuro un incontro.
1. A Leads ha chiesto di essere contattato in primavera
2. L’AI SDR, riconosce la richiesta
3. Quando arriva la primavera, AI SDR segue come richiesto
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Cristofaro Pellecchia
SEO Knight
