Come l’intelligenza artificiale sta trasformando l’esperienza d’acquisto nel settore automotive
Recentemente ho avuto il piacere di essere intervistato da Alice Fasulo, studentessa di Economia Aziendale presso l’Università di San Gallo, per la sua tesi di bachelor sull’utilizzo dell’intelligenza artificiale nel marketing promozionale del settore automobilistico.
La conversazione si è rivelata un’occasione preziosa per riflettere su come l’AI stia ridefinendo non solo il modo in cui vendiamo, ma soprattutto il modo in cui i clienti acquistano.
Oltre l’Efficienza: Puntare all’Efficacia
Quando parliamo di intelligenza artificiale in azienda, la maggior parte delle organizzazioni pensa immediatamente all’efficienza: fare le stesse cose in meno tempo. È comprensibile, ma è anche un errore strategico.
L’efficienza è un vantaggio temporaneo. Nel momento in cui tutti i tuoi competitor adotteranno l’AI per gli stessi scopi, quel vantaggio svanirà completamente. È come correre su un tapis roulant: ti muovi velocemente, ma resti sempre nello stesso punto.
La vera opportunità sta nell’efficacia: utilizzare l’AI per generare più risultati, più fatturato, più impatto sul mercato. Non si tratta di risparmiare tempo al dipendente, ma di creare valore che prima non esisteva.
Il Configuratore che Ti Ascolta
Prendiamo un esempio concreto dal settore automotive. Oggi, quando vogliamo acquistare un’auto, andiamo sul sito del costruttore e utilizziamo un configuratore web: selezioniamo il modello, il colore, gli optional, step by step. È un processo che ci mette in controllo, ma ci costringe anche a sapere già cosa vogliamo.
E se invece fosse l’auto a chiederti cosa cerchi davvero?
Immagina di avviare una conversazione vocale con un agente AI che, invece di chiederti “che colore vuoi?”, ti chiede come userai l’auto, cosa ti piace, quali sono le tue priorità. Attraverso il dialogo, l’AI comprende il tuo profilo e ti propone la configurazione ottimale per la tua personalità e le tue esigenze reali.
Non si tratta di magia, ma di machine learning e database RAG (Retrieval Augmented Generation) che permettono all’AI di attingere a migliaia di profili cliente, pattern d’uso e feedback per comprendere chi hai di fronte e cosa sta veramente cercando.
Tre Mercati, Tre Approcci Diversi
Durante l’intervista, Alice mi ha chiesto come l’AI debba essere implementata diversamente nei vari segmenti del mercato automotive. La risposta sta nel comprendere cosa acquista realmente il cliente.
Segmento Economy e Medium
Chi compra una Fiat, Peugeot o Citroen ha un obiettivo chiaro: risolvere un bisogno di mobilità al miglior rapporto qualità-prezzo. Qui l’AI può essere dirompente: risposta immediata, configurazione guidata, chiusura veloce. Il cliente apprezza la instant gratification e la capacità di esplorare tutte le opzioni senza pressioni commerciali.
Segmento Luxury
Chi acquista una Ferrari o una Maserati non sta comprando un mezzo di trasporto. Sta vivendo un’esperienza, celebrando un traguardo, partecipando a un rituale. L’attesa fa parte del valore. In questo contesto, l’AI diventa un facilitatore discreto: organizza l’incontro in presenza, prepara il terreno, ma non sostituisce l’esperienza umana che è parte integrante del valore del brand.
La Verità che Non Diresti Mai a un Venditore
Uno degli aspetti più interessanti emersi dalla nostra conversazione riguarda la psicologia dell’acquirente.
Quando parli con un venditore umano, ci sono convenzioni sociali che limitano la conversazione. Non gli dici che hai già fatto tre preventivi con la concorrenza. Non gli fai mille domande per paura di fargli perdere tempo. Non gli confessi il tuo budget reale. La netiquette sociale ti porta ad assumere un ruolo soccombente.
Con un agente AI, tutto cambia.
Sai che dall’altra parte non c’è un essere umano con sentimenti da rispettare, scadenze da gestire, target da raggiungere. Puoi fare tutte le domande che vuoi, esplorare ogni opzione, confessare che stai valutando tre brand diversi, dichiarare apertamente il tuo budget massimo.
Per le aziende, questo si traduce in un tesoro di dati: insights sui bisogni nascosti dei clienti, comprensione profonda delle obiezioni reali, feedback onesto sulla concorrenza. Informazioni che nessun venditore umano otterrebbe mai in una prima conversazione.
La Mia Esperienza come Cliente
Recentemente mi sono trovato nella situazione di dover acquistare un’auto per i miei figli neopatentati. L’esperienza è stata frustrante.
Volevo semplicemente raccogliere informazioni da diversi brand, confrontare prezzi base e incidenza degli optional, capire quali promozioni fossero realmente convenienti. Invece, mi sono ritrovato in una “giungla dei prezzi” volutamente complessa, con venditori che insistevano nel volermi convincere prima ancora che avessi completato la mia analisi.
Avrei voluto parlare con tre agenti AI. Fare un milione di domande senza indugio, senza sentirmi in colpa, senza la pressione di dover già decidere. Raccogliere tutti i dati di cui avevo bisogno e poi, solo dopo, incontrare una persona fisica per la chiusura.
Questo è il futuro: AI per l’esplorazione libera e approfondita, umani per l’esperienza finale e la relazione di valore.
Le Quattro Fasi dell’AI: Dove Siamo e Dove Andiamo
Per comprendere meglio dove ci troviamo, vale la pena tracciare l’evoluzione dell’intelligenza artificiale:
- AI Percettiva – Il riconoscimento facciale del tuo smartphone
- AI Generativa – ChatGPT, Midjourney, la creazione di contenuti (settembre 2023)
- AI Agentica – La fase attuale: AI che prendono decisioni autonome nei processi
- AI Fisica – Il futuro (2027-2032): robotica intelligente nella vita quotidiana
Nel marketing automobilistico siamo nella fase di transizione tra la 2 e la 3. Le aziende stanno sperimentando l’AI generativa per contenuti e chatbot, ma l’opportunità vera sta nell’AI agentica: agenti che conducono intere conversazioni di vendita, qualificano lead, personalizzano offerte e chiudono trattative in autonomia.
Il Vantaggio Competitivo è Oggi
Il settore Real Estate sta già vendendo immobili attraverso agenti AI. Immobili che valgono 8-10 volte il prezzo di un’auto. Se funziona per una casa, perché non dovrebbe funzionare per un’automobile?
La resistenza che vediamo oggi è tipica della fase di early adoption. C’è la percezione che un cliente finale non apprezzerebbe parlare con un’AI per un acquisto importante, che il brand risulterebbe spersonalizzato.
Ma è solo questione di tempo. Man mano che l’AI diventerà pervasiva in tutti i settori (utilities, retail, servizi finanziari), la resistenza calerà. E a quel punto, l’opportunità competitiva sarà già stata colta da chi ha avuto il coraggio di essere pioniere.
AI come Estensione del Brand
La frontiera più visionaria emersa dall’intervista riguarda il futuro dell’AI integrata nei veicoli.
Immagina di scegliere un brand automobilistico non solo per le caratteristiche del veicolo, ma per i valori che l’AI di bordo trasmette.
Un brand potrebbe formare i giovani conducenti su crescita personale, educazione finanziaria e business. Un altro potrebbe focalizzarsi su musica, arte e cultura. Un terzo su sostenibilità e innovazione tecnologica.
L’auto diventa un veicolo non solo di mobilità fisica, ma di crescita personale. Ti porta da punto A a punto B, ma ti trasforma anche come persona durante il viaggio.
Raccomandazioni Pratiche per le Case Automobilistiche
Sulla base di questa riflessione, ecco cosa consigliamo alle aziende del settore:
- Investire in AI Agentica Subito
Non aspettare che diventi mainstream. Il vantaggio competitivo si costruisce ora.
- Differenziare per Segmento
- Economy/Medium: AI per tutto il processo di vendita
- Premium: AI per personalizzazione e differenziazione
- Luxury: AI per facilitazione e organizzazione dell’esperienza umana
- Creare Guardrail di Brand
L’AI deve riflettere il tono di voce, i valori e il posizionamento del brand. Questo richiede database RAG alimentati con contenuti aziendali autentici.
- Raccogliere e Analizzare i Dati delle Conversazioni
Ogni interazione con l’AI genera insight preziosi. Usateli per migliorare prodotti, servizi e strategie commerciali.
- Mantenere il Giusto Equilibrio
L’AI deve aprire la porta, l’umano deve farla varcare. Create un percorso in cui l’AI prepara e qualifica, e l’umano chiude e crea relazione.
Conclusione: È Già Domani
Mentre concludevo l’intervista con Alice, mi sono reso conto di quanto sia vicino questo futuro. Non stiamo parlando di scenari per il 2030, ma di opportunità concrete per il 2025-2026.
Le tecnologie ci sono. I Large Language Models sono maturi. I database RAG sono implementabili. Le API vocali funzionano perfettamente.
Quello che manca non è la tecnologia, ma il coraggio di essere pionieri.
Le case automobilistiche che sapranno cogliere questa opportunità non solo venderanno più auto, ma costruiranno relazioni più profonde con i clienti, raccoglieranno dati più ricchi, e si posizioneranno come brand innovativi non solo nel prodotto, ma nell’intera esperienza cliente.
Il marketing automobilistico sta passando dalla configurazione alla conversazione. E la conversazione è appena iniziata.
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Articolo a cura di
Carmine Lamberti, CEO di Brain Computing S.p.A., società di consulenza digitale specializzata in AI agentica e trasformazione digitale. Autore del libro “Supera quel dannato milione”, disponibile su carminelamberti.it
