Con la nostra Guida sarà possibile!
Sei responsabile di tutti gli accordi generati dalla tua attività?
Ma sei così impegnato che hai bisogno di delegare?
Allora hai bisogno di creare un Team di vendita di successo!
Non sai da dove partire? Iniziamo a far chiarezza!
Assumere un nuovo membro del personale è difficile, soprattutto se sarà inserito nel settore delle vendite.
Il tuo nuovo assunto rappresenterà la tua azienda di fronte a nuovi clienti, purtroppo però ogni sua mancata vendita si tradurrà in una perdita economica da parte tua!
Tutto quello che c’è da sapere per creare il tuo Team di Valore!
In questa guida, condivideremo tutto ciò che devi sapere sulla creazione di un team di vendita di successo, dall’assunzione del tuo addetto alle vendite, fino al coinvolgimento del tuo nuovo team.
Esistono due percorsi principali per le aziende per vendere prodotti o servizi ai propri clienti:
- Attraverso un team di vendita dedicato
- Attraverso l’auto-scoperta del cliente (come la navigazione nel tuo sito web)
Il percorso di auto-scoperta, sfruttando le campagne pubblicitarie e di marketing che indirizzano al tuo sito, ti permetterà di comprendere il percorso dei lead durante l’esplorazione dei tuoi prodotti o servizi, evidenziando le azioni che compiono all’interno del tuo portale (se leggono il blog, controllano i prezzi e se quindi concludono l’acquisto o richiedono altre informazioni). È probabile che tu abbia visto un certo successo con il percorso di auto-scoperta.
Purtroppo però bisogna considerare che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere ostacoli prima della loro decisione di acquistare, come ad esempio il prezzo, il trasporto oppure semplicemente non avere capito se è il prodotto che fa al caso loro.
Leggere il comportamento dei lead attraverso l’auto-scoperta, non sempre riesce a risolvere i problemi connessi alle criticità che impediscono il successo della vendita di un prodotto/servizio.
L’importanza di un Team di Vendita
Avere a disposizione un team di vendita dedicato è il modo perfetto per risolvere i problemi connessi ai potenziali clienti prima dell’acquisto, perché la presenza di un team a cui porre domande può rassicurare e riaffermare al cliente che sta facendo la cosa giusta nell’acquistare il tuo prodotto.
Quand’è davvero necessario creare un Team di Vendita?
Puoi pensare di iniziare a costruire un team di vendita se:
- Hai iniziato a vendere prodotti o servizi sia online che di persona alla tua rete
- Sei l’unico a trovare attivamente nuovi potenziali clienti e a concludere affari, e per questo desideri un team di vendita che si dedichi al cliente, aiutandolo a prendere una decisione di acquisto.
Creare un team di vendita ti porta grosse spese? Pensa ai vantaggi!
Ovviamente bisogna tener conto che assumere del personale dedicato alle vendite, ti porterebbe ad avere una serie di spese fisse connesse agli stipendi dei tuoi dipendenti, per questo la loro presenza va considerata in un’ottica di opportunità.
Quanto davvero è vantaggioso per te avere un team dedicato alle vendite?
I vantaggi
- Comprendi meglio il percorso di acquisto dei tuoi clienti: i tuoi venditori trascorreranno una notevole quantità di tempo cercando di capire perché le persone vorrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio e quali obiezioni hanno che potrebbero impedire loro di procedere con l’acquisto. Imparare ciò di cui i clienti hanno bisogno può essere incredibilmente prezioso per la tua azienda.
- Aumenta le tue entrate e accelera la tua crescita: assumere venditori intelligenti con integrità e passione può aiutarti a raggiungere i clienti giusti, conquistarli e concludere più vendite. Il loro unico compito è trovare, nutrire e convertire nuovi clienti.
- Semplifica i processi di vendita complessi: se vendi un prodotto B2B o un articolo ad alto prezzo, i potenziali clienti devono essere più convinti prima di acquistare. Non possono sempre farlo attraverso l’auto-scoperta. Un team di vendita può farti sembrare più credibile e quindi più facile per i potenziali clienti acquistare prodotti o servizi a prezzi più alti.
Sei pronto a costruire un team di vendita?
Ecco come costruire il tuo team di vendita di successo!
Definisci le aspettative
Stabilisci le aspettative iniziali per le tue prime assunzioni.
Prima di immergerti nel processo di assunzione del tuo primo venditore, dedica un po’ di tempo a definire le aspettative per il tuo nuovo team.
Il primo venditore che stai assumendo si concentrerà inizialmente sull’apprendimento dell’attività, tra cui:
- Il prodotto o il servizio che venderà
- Il mercato e l’industria
- I clienti
Svilupperà anche un set di competenze più specializzate in base alle attività che gestirà durante i primi mesi.
In questi primi giorni, il tuo primo venditore non saprà cosa funziona meglio. È qui che entrano in gioco i dati storici dell’azienda.
Chiedi al tuo nuovo assunto di iniziare a ripetere ciò che ha funzionato bene in passato, dandogli alcune indicazioni dell’attività.
Ad esempio: se l’azienda ha partecipato a tre grandi fiere in diverse città ed ha scoperto che i clienti a Londra erano pronti a spendere più soldi per l’evento stesso, di conseguenza gli addetti alle vendite dovranno dare priorità a quel luogo quando faranno i loro primi affari.
Incoraggia il team alla scoperta
Il tuo nuovo team di vendita, non può tener conto solo delle strade già percorse in precedenza dalla tua azienda, ma dovrà provare cose nuove dettate dalla propria esperienza. Ad esempio potrebbero avere un’idea per creare uno script e-mail di vendita che fa risparmiare tempo, oppure verificare il traffico telefonico in che momenti si intensificano durante il giorno.
L’importante sarà imparare da ogni successo e fallimento così da incoraggiare il team a perfezionare il processo man mano che si evolve.
Inoltre, sarà importante fornire le prestazioni aziendali al nuovo arrivato, così avrà dei buoni dati per comprendere le prestazioni aziendali, e riuscire a trarre gli strumenti necessari per garantire strategie di successo.
Che aspetto avràun buon venditore nel 2020?
Definisci cosa cerchi nel tuo team di vendita!
Soft Skills Vs. Hard Skills
I rappresentanti di vendita hanno bisogno di una serie specifica di competenze per essere vincenti.
Possiamo suddividerli in:
- Hard Skills: abilità tangibili relative a un’attività o tecnica come la gestione delle obiezioni dei clienti, la definizione degli obiettivi e la capacità di utilizzare un CRM.
- Soft Skills: le qualità relative alla loro personalità sono molto più difficili da insegnare come la fiducia, la capacità di ascoltare e l’intelligenza emotiva.
Le soft skills sono le competenze trasversali ovvero le più difficili da insegnare e da imparare. Ma d’altronde ogni tuo rappresentante di vendita che porti a bordo della tua azienda, deve esserne in possesso.
Se non le ha le potrà acquisire gradualmente, almeno si spera!
Le Hard Skills, d’altra parte, possono essere sviluppate man mano che il tuo venditore progredisce nel suo ruolo. Ad esempio puoi mostrare loro come utilizzare un CRM e come gestire conversazioni difficili, la maggior parte di queste abilità verrà con la pratica.
Come valutare con successo i curriculum dei tuoi futuri venditori?
Appunta un elenco delle Soft e Hard Skills per te ideali
Prima di affidare le tue vendite in mano ai dipendenti, sarebbe ideale predisporre un elenco puntuale delle attività e degli obiettivi che i tuoi venditori dovranno portare a termine.
Così eviterai che le tue aspettative di successo vengano tradite.
Tieni sempre in considerazione chi hai di fronte, ogni livello professionale avrà le sue competenze: un rappresentante junior non avrà necessariamente le stesse skills di un responsabile delle vendite.
Analizza i curriculum dei tuoi potenziali dipendenti
Fondamentale per te sarà chiarire le soft e hard skills ritenute importanti per ricoprire il ruolo da te ricercato.
Per questo, nell’annuncio di lavoro che andrai a pubblicare descrivi chiaramente le competenze e le abilità per te necessarie.
Una volta ricevuti i curriculum dei candidati, prendi nota di coloro che menzionano le competenze di cui hai bisogno e scegli la persona più qualificata e in linea con i valori aziendali.
Questo ti porterà a selezionare la persona giusta da assumere che garantirà successo alla tua azienda.
Nei tuoi annunci attira i venditori attraverso i valori aziendali
Per attirare l’interesse dei tuoi potenziali venditori verso i tuoi annunci, fai riferimento ai valori dell’azienda e all’ambiente di lavoro, di modo che i candidati potranno capire prima di rispondere all’annuncio, se saranno adatti.
Ovviamente per fare questo dovrai definire alcuni valori fondamentali che tutto il tuo team può rappresentare. Per questo sarà per te utile definire:
- Elementi distintivi dell’azienda;
- Mission dell’azienda;
- Vision dell’azienda.
Come affrontare i colloqui dei tuoi potenziali dipendenti?
Adotta un approccio più orientato al valore
Per garantire che il tuo team sia in linea con i valori e obiettivi, poni a tutti i candidati una serie di domande standard.
Seguendo tali regole anche i nuovi assunti riusciranno a capire da soli se potranno adattarsi alla tua azienda.
Assegna una struttura retributiva
Una volta che sei venuto a conoscenza delle competenze che i tuoi rappresentanti di vendita devono avere, puoi iniziare a pensare al compenso che potrai offrire loro.
Ti elenchiamo le tre strutture che puoi applicare ai tuoi dipendenti:
- Incentrato sullo stipendio: riceveranno uno stipendio fisso ogni mese, indipendentemente dal numero di accordi che concludono.
- Solo bonus e commissioni: riceveranno una percentuale su ogni accordo concluso. La loro retribuzione può variare ogni mese, ma se non concludono alcuna trattativa in un determinato mese, non ricevono alcun compenso.
- Stipendio base più commissione: riceveranno uno stipendio fisso inferiore al solito, ma con l’aggiunta di una garanzia di una percentuale sulle vendite portate a termine. Riceveranno, quindi sempre lo stesso stipendio, ma il valore della loro commissione può cambiare di mese in mese. Ad esempio si potrà avere una struttura con il 60% di stipendio fisso e il 40% di commissione.
Qual è il giusto compenso da attribuire al tuo team di vendita?
Il compenso è l’incentivo che dai ai tuoi dipendenti per portarti al successo!
Il compenso che offri ai rappresentanti di vendita è uno dei maggiori incentivi per loro a lavorare per te. Rendilo troppo basso e i candidati non si candideranno.
Indipendentemente dalla struttura retributiva che offrirai, è difficile determinare quanto dare al tuo team di vendita.
Offrire un compenso troppo alto può lasciarti con margini di profitto minimi o nulli, ma offrire troppo poco significa che i tuoi venditori smetteranno di lavorare per te e si sentiranno motivati a trovare una posizione più remunerativa altrove.
Ricordati di tenere in considerazione gli stipendi medi dei venditori nella tua zona di riferimento cercando di mantenerti leggermente al di sopra o al di sotto della media.
Come mantenere il personale di vendita a bordo?
Ora hai il tuo team di vendita! Perché hai già svolto la parte più difficile, ovvero quello della creazione del tuo team.
Adesso è fondamentale assicurati che i tuoi dipendenti vogliano restare nella tua azienda.
Ecco come mantenere attivo e coinvolto il tuo nuovo team di vendita:
Investi in formazione e coaching!
Formazione
Una parte fondamentale della costruzione di un team di vendita di successo è la formazione continua.
Perché? Perché ben il 40% del personale afferma che la propria decisione di entrare in un’azienda è stata fortemente influenzata dalla formazione offerta dal nuovo datore di lavoro.
Non solo per quanto appena detto, ma ci sono sempre nuove tecnologie, strumenti e best practice da testare per il tuo team di vendita.
L’offerta di formazione continua, assicura che siano sempre aggiornati con gli standard del settore, offrendo allo stesso tempo nuove opportunità di apprendimento: qualcosa che l’82% dei dipendenti ritiene sia importante.
Non fornire una formazione continua significa che il tuo personale può essere disimpegnato. Inoltre, rimarrai indietro circa le migliori strategie utilizzate in quel momento nel tuo settore.
E se ancora tu non fossi convinto, ti ricrederai quando ti dirò che offrire una formazione all’avanguardia migliorerà le prestazioni di un singolo rappresentante di vendita fino al 20%.
Coaching
Allo stesso modo, ritagliati del tempo per allenare il tuo nuovo team di vendita.
Questo è diverso dalla formazione perché è incentrato sullo sviluppo; lavorare per sviluppare le capacità del tuo team di vendita e renderlo il migliore possibile.
Allenali a:
- Facilitare le discussioni su ciò che ha funzionato bene (e cosa no) in modo che l’intero team possa imparare dai successi degli altri;
- Aiutare il venditore a rimuovere gli ostacoli che sta affrontando, identificando i lead a cui dare la priorità;
- Ascoltare le registrazioni delle chiamate di vendita e identificare le aree di miglioramento.
In teoria: otterrai un migliore tasso di conversione delle vendite addestrando e allenando regolarmente il tuo team.
Potenzia il tuo team di vendita
Solo la formazione e il coaching per le vendite non sono sempre sufficienti per motivare il tuo team.
Infatti è dimostrato che venditori se motivati possono aumentare le entrate di circa il 9%.
Per questo dai potere al tuo team di vendita e incoraggiarlo a lavorare sodo.
Rendi creativo il tuo team
Puoi potenziare il tuo team incoraggiandolo a provare cose nuove ed essere creativo. Ti suggerisco che far lavorare in autonomia il tuo team è essenziale per garantire prestazioni top di vendita.
Tieni conto sempre che ogni tuo dipendente avrà le sue peculiarità e questo influirà sulla creatività delle prestazioni.
Motiva il tuo team
Le persone sono più motivate a fare le cose quando sono elogiate e gratificate.
Quindi, sforzati di celebrare qualsiasi risultato, come chiudere un numero record di affari in un mese o trovare un nuovo modo per archiviare i lead nel tuo CRM.
Pianifica check-in regolari
La stragrande maggioranza dei dipendenti pensa che il check-in regolare con il proprio manager sia importante.
Questo perché le riunioni, note anche come revisioni delle prestazioni, offrono ai dipendenti e ai loro manager la possibilità di:
- Scoprire per cosa stanno lottando;
- Verificare se hanno nuove idee che vorrebbero testare;
- Discutere degli strumenti che potrebbero rendere la loro giornata lavorativa più produttiva;
- Stabilire obiettivi e target di vendita per la prossima revisione.
L’obiettivo generale di un check-in è confermare che i tuoi venditori siano soddisfatti del loro lavoro.
Più sono felici, maggiore sarà lo sforzo che dedicheranno al loro lavoro, il che è vantaggioso per tutti i soggetti coinvolti.
Festeggia i loro successi
La creazione di una cultura della celebrazione di piccole vittorie aiuta il coinvolgimento dei dipendenti.
Il tuo team di vendita si sentirà motivato a concludere la maggior parte delle trattative se sanno che saranno ricompensati per questo.
Non devono lavorare fino all’osso per guadagnare il riconoscimento!
Quindi, fai uno sforzo consapevole per festeggiare piccole vittorie anche se questo è il primo cliente che il tuo nuovo venditore converte.
Ogni piccola vittoria si aggiunge a una vittoria più grande per l’intero team di vendita.
Accompagna il tuo nuovo assunto nell’azienda
L’onboarding è il processo per portare il tuo nuovo assunto al passo con l’azienda.
Quando avranno accesso al software di cui hanno bisogno, apprenderanno quali attività dovranno completare e si integreranno con i membri del team di altri reparti.
Tuttavia se il tuo nuovo dipendente è il primo venditore, membro del team che porti a bordo, probabilmente non avrai molta esperienza con il personale di onboarding.
Quindi, inizia a pensare a come puoi assumere nuovi venditori e convincerli a restare.
Per questo di consiglio di:
- Stabilire aspettative e obiettivi chiari come “chiudere \ euro 100 in contratti a settimana” (rafforzando anche che il coaching e la formazione sono a disposizione per questo);
- Condividere delle linee guida del tuo marchio in modo che i nuovi assunti sappiano cosa rappresenta la tua azienda, chi aiuti e il tone of voice che i rappresentanti di vendita dovrebbero usare quando parlano con i potenziali clienti;
- Creare un elenco di strumenti a cui devono accedere, insieme a tutorial o dimostrazioni di prodotti, per svolgere immediatamente il proprio lavoro;
- Pianificare dei check-in ogni settimana durante il primo mese per controllare i progressi.
La linea di fondo? Assicurati di essere disponibile per la tua nuova assunzione di vendita in qualsiasi momento durante i primi mesi.
Ci vorrà del tempo prima che si stabiliscano e comincino a raggiungere obiettivi grossi.
Ma istruendoli e aiutandoli a costruire solide relazioni con i loro colleghi, aiuterai a mantenerli a bordo nel lungo periodo.
Inizia a costruire il tuo nuovo team di vendita!
La guida che abbiamo condiviso qui è progettata per portarti a realizzare con successo i tuoi profitti aziendali, sia se tu abbia un singolo dipendente o se tu sia in possesso di un team di vendita.
Ma ricorda di prenderti il tuo tempo mentre procedi nel processo di assunzione.
Definisci esattamente come vuoi che sia il tuo futuro team di vendita e lavora da lì.
E ricorda la compensazione e lo stipendio non sono tutto; i venditori possono smettere se non hanno una formazione continua e sentono di non essere apprezzati al lavoro.
Adesso grazie alla nostra guida non hai più nessuna scusa per non costruire un team vendite di successo!
Cristofaro Pellecchia
SEO Knight
